【事業再生ブログNO.81】利益改善の近道はどこにあるか？（その1　まずは「変動費」に着目しよう）

皆さんは、業績改善の相談を誰にしていますか？業績改善には「売上回復・増加」が一番だと思っている方が多いと思います。もちろん、売上回復は必要なものになりますが業種によっては、「売上」よりも「粗利」の改善のほうが近道であるケースが多いのも事実です。
今回は、「売上改善」よりも「粗利改善」を探るヒントをお話ししたいと思います。

コスト削減ってどこから手を付けたらよいか？

企業のコストは大きく分けると「固定費」と「変動費」の２つに分かれます。

「固定費」とは売上の変動に関わらず発生するコスト（人件費や家賃など）
「変動費」とは売上の変動によって上下するコスト（材料仕入や運賃など）

金融機関からはよく「固定費を下げましょう」と言われますが、なぜ金融機関は「固定費」と言うのでしょうか？理由は主に２つあります。

• 「固定費」の削減は時間がかからずに目に見えて分かりやすい
• そもそも顧客のビジネスモデルを理解していない？（理解しようともしていない）ために「固定費」以外に目が向かない

「固定費」の主たるものは「人件費」になります。人件費を下げるとは「給与のベースを引き下げる」「人員を削減する」の２つしか手段はありません。
もちろん、無駄な人件費の削減は必要ですが、人件費に手をつけるのは最後の手段にすべきと私は考えます。

では、何から手をつけるべきか？

それは「変動費」の削減にあります。

「変動費」の削減はどのように行ったらよいか？

変動費で主たるものは「材料や商品」などの「原価」にあたるものです。モノの価格が高騰しているので、なかなか仕入単価や外注単価を下げる交渉は難しい時代になっていますが

• なぜこの材料をA社から仕入れているのか？前から決まっている先だから・・の先入観ではないか？
• なぜB社に外注を頼んでいるのか？不必要な外注を行っていないか？・・内製できるものはないか？
• 今の「仕入ロット（仕入単位）」は適正か？ロットを下げたら単価が上がる・・とだけ考えていないか？

などまずは、商品仕入や外注先の利用頻度や単価の見直しを行うことをお勧めします。

私がこれまで関わった「製造業・加工業・卸売業」企業は「変動費の無駄」に目がいっていない方がほとんどでした。目が行っていない理由は「前からこうしているから」がほとんどで自身では「見直す」きっかけがなかったのです。

もちろん、仕入先や外注先と自身との立ち位置や力関係もあるので、簡単に単価引き下げの答えは出ないと思いますが、まずは「固定費」よりも「変動費」の見直しに着手されることを強くお勧めします。

ただし、自身の会社の帳簿が「固定費」と「変動費」の区分がきちんと出来ていることが前提になってきます。
皆さんの「損益計算書」の「原価」「固定費」の区分けがきちんとできているか？をチェックしてみることから始めてみましょう！