【事業再生ブログNO.6】自社の強みと弱みを客観的に見れるかが最初のポイント

新年あけましておめでとうございます。
弊社の新HPを開設して、半年強になりましたが、ブログ記事も月2回のペースを何とか頑張っております。
新年におきましても、弊社の更なるサービス向上、メニューの拡充に向けて更なる努力を重ねていく所存でありますので、引き続きよろしくお願い申しげます。
それでは、新年1回目の記事になります。
私が、経営者と最初に面談をする際に、必ず質問することがあります。
それは「自社の強みは何ですか？」です。
この質問に対して即回答できる経営者が以外に少ないのが現実です。しかも、業績不振に陥っている経営者であれば、なおのことです。業績不振に陥ると視野が狭くなっており、かつ自分自身を冷静に振り返ることができなくなっているのが理由です。しかし、「自社の強み」に気づかない限り、会社のかじ取りをどうしていけば良いのかの答えは出てこないのです。
今回は、「自社の強み」を発見するためのポイントをお話させて頂きます。

売上を作っている要素は何か

まずは、自社の売上を構成している要素を考えてみます。 例えば、製造業であれば、「品質」「技術」「納期のスピード」「小ロット対応」「価格」などなど、様々な切り口があります。
「他社にできない製品が作れる」「品質が高い」、「他社では対応しない小ロットでも対応する」、「急な発注にも対応できる」など、必ずキーワードがあるはずです。
もし、売上のキーワードが分からない経営者がいたとすれば、それは営業を社員任せにしている可能性が高いです。

また、製造業であれば、工場等の生産現場に顔を出していないと思われます。自身で分からないのであれば、営業の社員や、製造担当の社員と時間をかけて話をすべてきです。

過去の取引先を振り返る

次に、過去の受注先を振り返ってみましょう。売上先を過去10年ぐらい遡ってみて、売上台帳を見てみてください。振り返ってみると「新規取引が開始された先」「逆に取引が解消された先」「そしてずっと取引が継続されている先」「継続はしているが受注高が減少している先や、逆に増えている先」があるはずです。
売上の数字の変遷や、受注先の名前を見ながら、その当時のことを思い出してみてください。そこには「なぜ取引が開始されたのか？」「なぜ取引が解消されたのか？」に、さきほどお話した「自社の強み、そして弱みのヒントがあるはずです。

強みを伸ばす以上に無駄なパワーを会社に注いでいないか

経営者にとって一番の不安は「売上が無くなる」ことだと思います。そのために「営業人員を増やさないといけない」「夜の接待は削れない」「営業車や出張、交通費には目をつぶる」「社内教育費は上限なし」などなど、自身の思い込みで、売上に直結していない無駄なコストがかかっていることが良くあります。会社内の小さな経費ひとつひとつまで目が届かないものです。

では、コスト削減するにあたっての基準は「会社の強み」につながるコストがどうかということです。

全ては会社の「強み」にパワーを終結させること

「ヒト」「モノ」「カネ」の限られた経営資源をどこに投下すればよいのか？　その答えを導き出すステップは「会社の強み、弱み」を客観的な目で把握することです。この作業を省略していては、事業再生は成功しないのです。
私もそうですが、自分自身を客観的に見ることは、なかなか難しいことです。事業再生では時間との勝負にもなりますので、是非、自身の分析を行ってみてください。必ず「気づき」を得ることができるはずです。